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顧客說“網上配眼鏡便宜”，別急著反駁，可以試試這樣說
開眼鏡店的，估計都聽過這句話：“網上配眼鏡便宜好多啊，你們這兒怎么這么貴？”顧客說得也沒錯，網上那些幾十、一百多的眼鏡，看著確實便宜。這時候你要是硬懟，說網上質量不行，顯得小氣；要是順著說，生意就跑了。那到底該怎么回應？
其實顧客在乎的不是那幾十塊錢差價，是怕花冤枉錢。你得讓他明白，實體店的錢花在哪兒了。
先說驗光這一步。 網上配鏡也得提供驗光數據，但這個數據從哪兒來？很多人去店里蹭個驗光，拿著單子就走了。但不收費的驗光，往往就是電腦驗光儀打一下，插個片問兩句，五分鐘完事。真正靠譜的驗光，得花二三十分鐘，查調節、查聚散、查眼位、查主導眼，還得結合你的用眼習慣來調整度數。這些數據，電腦給不了，不收費的單子也給不了。
像石家莊市新華區星月職業培訓學校培養的驗光師，做一次完整的驗光，從問診到檢查到試戴，沒有半小時下不來。不是磨蹭，是有些步驟急不得。比如霧視放松，得讓眼睛慢慢適應；交叉圓柱鏡調散光，得來回比較好幾次。這些功夫，網上那套流程里根本沒有。
再說鏡框和鏡片的匹配。 網上選鏡框，你只能看圖片和尺寸數字。但同樣的尺寸，戴在不同臉型上感覺完全不一樣。有人鼻梁矮，鏡框老往下滑；有人耳朵位置高，鏡腿別著難受。這些得試戴才知道。實體店可以一副一副試，調鏡腿、調鼻托，直到戴著舒服為止。網上買的眼鏡，戴上去夾頭或者往下掉，你找誰調去？
還有鏡片加工這一步。 瞳距、瞳高、鏡眼距、前傾角，這些數據得量準了，鏡片的光學中心才能對準你的瞳孔。網上配鏡，你給個瞳距，人家就按那個做。但你戴眼鏡的時候，鏡框在臉上的位置是活的，瞳高跟前傾角不一樣，實際對準的位置就跟單子上的不一樣。實體店可以量了再調、調了再量，直到對得上為止。
說說售后。 眼鏡不是買了就完事，戴著不舒服得能回來調。網上買的眼鏡，調不了、退不了，顧客只能自認倒霉。實體店雖然貴一點，但后續的調整、維修、保養都包了。一副眼鏡戴一兩年，中間難免松了、歪了、鼻托老化了，實體店隨時能處理。這筆賬算下來，網上那點差價真不算什么。
當然，回應的時候不能光說這些道理。顧客說“網上便宜”，你可以笑著說：“確實便宜，但眼鏡這東西，不是買來看的，是買來戴的。戴著舒不舒服、穩不穩、久不累，這些網上看不出來。您要不先在我們這兒驗個光、試戴一下，感受感受，覺得值再配。”這么一說，不卑不亢，顧客也愿意試試。
說到底，實體店跟網上比價格，永遠比不過。但比專業、比服務、比售后，網上差得遠。驗光師的水平、定配工的手藝、試戴調整的耐心，這些是網上給不了的。石家莊市新華區星月職業培訓學校一直跟學員講，顧客說貴，別慌，把你能做的、網上做不了的，一條一條擺出來。顧客心里有桿秤，你值不值這個價，他自有判斷。
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